En

אומנות המכירה האפקטיבית

מחיר: 950 ₪ במקום

בחר עד 5 תשלומים בהליך הרכישה

תכולת הקורס: אומנות המכירה האפקטיבית

אומנות המכירה האפקטיבית

למקסם את יכולת המכירה, להצליח להרוויח הרבה יותר כסף ולעמוד ביעדים.
מגוון כלים פרקטיים, עם ניסיון הצלחה מוכח, בהם כל אחד יכול להשתמש

תועלות קורס אומנות המכירה האפקטיבית

  • שיפור התוצאות העסקיות 
  • הגדלת היקף המכירות 
  • הגברת נאמנות הלקוחות
  • הגדלת מספר הלקוחות החדשים
  • מיצוב גבוה יותר של החברה והמוצרים
  • צמצום היקף ועוצמת ההתנגדויות בתהליך המכירה
  • חסכון בזמן ובאנרגיה ניהולית ואישית בתהליך המכירה.

מה תלמד בקורס?

  • תפיסות עולם במכירות.
  • שלבי המכירה האפקטיבית.
  • תהליך המכירה – כניסה למכירה: יצירת קשר עם הלקוח ובירור צרכי הלקוח
  • תהליך המכירה: הצגת המוצר והתועלות ללקוח
  • שפת גוף אפקטיבית במכירות
  • תהליך המכירה השלב הניהולי
    • טיפול בהתנגדויות לקוחות
    • סגירת העסקה

הפרקים והשיעורים בקורס: אומנות המכירה האפקטיבית

בחר פרק ולחץ על
פרק 1- פתיחה, גישות ושלבי שיחת המכירה 3 שיעורים
שיעור 1 – מכירות פתיחה הצג שיעור
שיעור 2 – מכירות תפיסות הצג שיעור
שיעור 3 – שלבי שיחת המכירה הצג שיעור
שיעור 1 – המקרב נושא כללי ועוד הצג שיעור
שיעור 2 – השלב המקרב – שימוש בפרופיל הפייסבוק הצג שיעור
שיעור 3 – מקרב משותפים וחפץ הצג שיעור
שיעור 4 – מקרב שאלת שאלות הצג שיעור
שיעור 1 – השלב המברר הצג שיעור
שיעור 1 – ניסוח מסר מרכזי הצג שיעור
שיעור 2 – הצגת הפיתרון או המוצר והתועלת ללקוח הצג שיעור
שיעור 1 – פתיחה הצג שיעור
שיעור 2 – אימוץ גישה חיובית הצג שיעור
שיעור 3 – התלהבות הצג שיעור
שיעור 4 – עבודת הידיים – הלימה ופתיחות הצג שיעור
שיעור 5 – עבודת הידיים – גודל וגיוון התנוע הצג שיעור
שיעור 6 – עבודת הידים – עמידת מוצא – ‘הצרי הצג שיעור
שיעור 7 – הפעלת קשר עין אפקטיבי הצג שיעור
שיעור 8 – הקול ואיכות הדיבור הצג שיעור
שיעור 9 – עמידה וישיבה הצג שיעור
שיעור 10 – לחיצת היד הצג שיעור
שיעור 11 – מרחב טריטוראלי הצג שיעור
שיעור 12 – להתלבש נכון הצג שיעור
שיעור 13 – סימנים חיוביים ושליליים הצג שיעור
שיעור 14 – סימני לחץ ושקר הצג שיעור
שיעור 15 – סיכום הצג שיעור
שיעור 16 – בונוס – ראיון טלוויזיוני – סודות שפת הגוף הצג שיעור
שיעור 1 – טיפול בהתנגדויות הצג שיעור
שיעור 2 – סגירת עסקה הצג שיעור
שיעור 1 – מכירות סיכום הצג שיעור
בונוס – מתוך סדנת מכירות – יצירת רשת לקוחות בתוך ארגון גדול הצג שיעור
בונוס – מתוך סדנת מכירות בחברת בלטון אוגנדה הצג שיעור
בונוס – מתוך סדנת מכירות – בירור צרכי הלקוח הצג שיעור
בונוס – ראיון טלווזיוני על שיחת חולין כמקדמת עסקים הצג שיעור
בונוס – ראיון טלוויזיוני – למכור את עצמך או רעיון ב-30 שניות – הצג שיעור
זה יכול לעניין לדעתך מישהו נוסף?
ניתן, רצוי ואף מומלץ לשתף 
 
שיתוף ב facebook
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

תיאור קורס: אומנות המכירה האפקטיבית

בעולם עסקי ותחרותי נדרשים מנהלים ואנשי מכירות בתחומים שונים, הן בתחומי ההיי-טק והן בתחומי התעשייה והמסחר, להפעיל מיומנויות מכירה שונות על מנת למכור ידע, שירות או מוצרים. הפעלת מיומנויות אלה בצורה אפקטיבית מאפשרת סגירת עסקאות רבות יותר ומהר יותר, יצירת קשרי לקוחות הדוקים לאורך זמן ואת הגדלת הרווחיות בפחות משאבים. רכישת המיומנויות מתבצעת הן תודות לניסיון מתמשך והן כתוצאה מהדרכה, אימון וחניכה אישית ממוקדת של אנשי המכירות.

שנם אנשי מכירות רבים, מוכשרים וחרוצים, אשר חווים תסכול בשל העובדה כי אינם מצליחים לסגור עסקאות וכי הם נשחקים במרוץ הקשה אחר הלקוחות. מאמר זה מטרתו לתת ציוני דרך בתהליך המכירה האפקטיבית אשר באמצעותה נסגרות יותר עסקאות ובמאמץ קטן הרבה יותר.

הבסיס להגדלת מכירות ובגישת המכירה האפקטיבית היא המיקוד בלקוח. רבים יטענו כי אכן הם מתמקדים בלקוחותיהם, אך בבואם לשיחת המכירה הם יעברו מהר מאוד לדבר על עצמם, על מה יש להם להציע ועל היתרונות שלהם מול המתחרים. בדרך זו לא נוצר קשר אמיתי עם הלקוח שהמשכו איתור צרכים מדויק והמיקוד הוא במוצר ובאיש המכירות ובחברה שהוא מייצג ולא בלקוח.

מהי אם כן המכירה האפקטיבית? מהו מיקוד אמיתי בלקוח?

המכירה האפקטיבית מתחלקת לארבעה שלבים מרכזיים. ישנן גישות במכירות אשר על פניו התקשורת מול הלקוח מתחלקת לאותם שלבים, אך זמן ההשקעה בכל שלב הוא שונה ורוב הזמן מושקע בהצגת המוצר ובמשא ומתן. אין זו הגישה האפקטיבית במכירות. האומנות היא להגדיל משמעותית את פרק הזמן המושקע בשני השלבים הראשונים על מנת לצלוח את שני השלבים הבאים ולבצע מכירה.

ארבעת השלבים באומנות המכירה מוכרים בשמם לאנשי מכירות רבים: “המקרב”, “המברר”, “המכוון” ו”הניהולי”. מניסיוני במאות סדנאות מכירות שהעברתי, רבים אינם מבינים לעומק את משמעותם של השלבים ולא מבצעים אותם בצורה אפקטיבית, לפיכך לא מגיעים לסגירת עסקה ומתמודדים עם התנגדויות רבות. השלב “המקרב” מטרתו ליצור קשר עם הלקוח, להתקרב אליו וליצור פתיחות מצידו. לפיכך יש להשקיע בשיחת חולין כאשר יש לחתור לכך כי הלקוח הוא המדבר, המספר ואיש המכירות מדובב אותו תוך השראה של אווירה נעימה וחברותית. השלב השני הוא השלב “המברר”. זהו השלב בו איש המכירות שואל שאלות של בירור צרכים את הלקוח ומנסה להגיע לצרכים הבסיסיים והאמיתיים שלו. ככל שהשלב “המקרב” יתבצע טוב יותר, כך השלב “המברר” יהיה אפקטיבי יותר. רוב אנשי המכירות מקדישים מעט מאוד זמן לשני שלבים אלה. על פי גישת המכירה האפקטיבית יש לשאוף להשקיע בין 50-70% משיחת המכירה בשני שלבים אלה.

השלב הבא הוא השלב “המכוון”. זהו השלב בו על פי בירור הצרכים, איש המכירות מציג את התועלות שהלקוח יפיק מהמוצר/חברה/שירות שאיש המכירות מוכר. הדגש הוא על הצגת תועלות. בהצגת התועלות יש לענות לשאלה אותה הלקוח שואל, בין אם בקול רם או בין אם בינו לבין עצמו: “מה יוצא לי מהמוצר/חברה/שירות? תועלת היא אינה יתרון של המוצר על פני מוצרים אחרים אלא מה הלקוח מרוויח כתוצאה מהשימוש בו. רוב אנשי המכירות מתמקדים במרכיבי המוצר וביתרונות שלו ולא בתועלות שהוא נותן ללקוח. רוב אנשי המכירות אף לא מבחינים באופן חד וברור מהו ההבדל בין “יתרון” ל”תועלת”. אבחנה זו הינה הכרחית על מנת לבצע את תהליך המכירה באופן אפקטיבי.

 

ככל שהצגת התועלות תהיה אפקטיבית יותר, כך השלב הרביעי: השלב “הניהולי” יהיה קצר ופשוט יותר. זהו השלב הכולל את הטפול בהתנגדויות הלקוח אם הן עולות, ניהול משא ומתן וסגירת עסקה. בשלב זה יש לזהות אם ההתנגדות היא “אמיתית”, כלומר שיש משהו אמיתי שמטריד את הלקוח או שזו התנגדות “מזויפת”, כלומר הלקוח מציג התנגדות המסווה היעדר צורך. לאחר מכן יש לנהל משא ומתן חכם תוך שמירה על העיקרון כי סגירת העסקה תהווה הצלחה של שני הצדדים וכן, יש לזהות איתותי קנייה אצל הלקוח ולחתור לסגירת העסקה ברגע הנכון. מכירה תוך התמקדות בלקוח, יצירת קשר חם, בירור צרכים ולאחר מכן הצגת תועלות ממוקדות ללקוח, תהיה מכירה אפקטיבית שבסופה תוצאות: עסקאות שנסגרות, הגדלת המכירות, הגדלת מספר העסקאות שנסגרות, הצלחה עסקית הן של אנשי המכירות עצמם והן של החברה מטעמה הם עובדים.

 

 

יש אלה החושבים כי לא ניתן ללמוד מיומנויות כמו מיומנויות מכירה בצורה עוצמתית ואפקטיבית בקורס,  בסדנה. באמצעות קורס דיגיטאלי, לימודים באינטרנט. ניסיוני מראה אחרת. הנחתי אין ספור סדנאות ואימנתי מנהלים ואנשי מכירות רבים. ראיתי כיצד ניתן ללמד את הכלים. כיצד ניתן להצליח ליישם את הכלים ולהצליח ולשכנע, להציג בעוצמה ובאפקטיביות את מוצרים והרעיונות,, למכור ולהשיג תוצאות והצלחות. אין ספק כי לעבודה צמודה עם אנשי המכירות יש יתרונות על לימוד של מיומנויות מכירה באמצעות קורס אינטרנטי, ובכל זאת הכלים שמקבלים בקורסים שהכנתי, שמועברים כקורסים און ליין, מועברים בצורה ברורה וקלה ליישום. 

ניתן כמובן להמשיך לייעוץ של המנחה המלווה את המציג ומסייע לו להטמיע את הכלים ולהצליח. ייעוץ וליווי זה יכול להתבצע גם כן, גם בפגישות פרונטאליות פנים אל פנים וגם בשיחות ועידה, שיחות זום או בכל פורמט של הדרכה דיגיטאלית והדרכה מרחוק.

קיימת אפשרות להמשיך את הקורס הדיגיטאלי במפגש פרונטאלי עם מספר אנשי מכירות על מנת ליצור קבוצת למידה ויישום של הכלים וכן ללוות את המציגים אשר רכשו את הקורס בפורמט של שיחת ועידה או הדרכה דיגיטאלית על מנת לסייע להם להצליח ליישם את הכלים.

בתהליך האימון האישי או הקבוצתי, עובדים המשתתפים על מצבים מעולם העבודה שלהם בהנחיית המנחה, ומתבצעים תרגולים על מנת שכל משתתף יביא את עצמו לידי ביטוי באמצעות סימולציות של מצבי מכירה מעולם התוכן שלו.

המלצות על המרצה בקורס - עופר רשף

"אני מכירה את עופר כ-12 שנים מעבודה איתו בכמה ארגונים, מתוכם עובדת איתו כ-9 שנים בחברתOne1. בתחילת הדרך, עזר לנו לגשת למכרזים בצורה אפקטיבית והכין אותנו כיצד מציגים מול קהל. בחברת One, הוא מקיים סדנאות פרזנטציה, קורסי מכירות וקורס מנהלי פרויקטים. הוא תמיד אפקטיבי ומצוין, יודע להתאים עצמו לכמה מחלקות. מלווה מנהלים שניגשים למרכזים גדולים, עוזר להם לבנות את המסר המרכזי, מה כל אחד אומר. מדובר בבן אדם מדהים, מקצועי, מספר אחת בארץ בתחומו".
גילי שלזינגר
לשעבר סמנכ"ל שיווק ומכירות ומנהלת חטיבת One1Start והיום בכירה בחברת אורקל
עפר רשף תמך ותומך ביוניליוור במספר תחומים מגוונים, כגון: שרות, מכירות, פרזנטציה אפקטיבית, עבודת ממשקים וכו'. כל זאת נעשה במקצועיות, פתיחות ובנועם הליכות מרשים. בטוחני כי עופר ימשיך לעבוד עימנו גם בעתיד, אני ממליצה בחום!!!
ענבל מרטינז
מנהלת הדרכה יוניליוור ישראל
had the pleasure in meeting with Ofer and recruiting him to couch and give our Israeli branch a sales and marketing skills training. I had done a similar project for our company globally ,and Ofer was the perfect fit for the local model of this. He is invaluable trainer, he gains the sales and marketing people trust from the first moment, bring value, and most of all, has himself been a sales person for quite a few years. This is an important element when trying to gain the trust of sales/marketing people - crucial element for the success of such a training. I highly recommend Ofer for any business or organization who are seeking to learn consultative sales skills to improve performance and results.
Arita Mattsoff
VP Marketing, Magic Software

אנשים שקנו קורס זה התעניינו גם בקורסים הבאים:

רגע,

שכחת להציץ בקטלוג הקורסים החדש שלי!

אצלך במחשב או דרך הנייד – הקורסים הדיגיטליים שלי יעזרו לך לשפר את היכולות והמיומנויות בתחומים של פרזנטציה, מכירות, משא ומתן, שפת גוף, תקשורת בינאישית וניהול זמן. וילמדו אותך את כל הכלים והשיטות לעשות זאת בצורה טבעית, נינוחה ואפקטיבית – וכל זה במחירים נגישים ומוזלים המותאמים במיוחד למציאות של ימינו