סדנת מכירות לחברות וארגונים
אנשים רבים סבורים שסדנת מכירות מיועדת לאנשים המכירות בחברה בלבד. הרי הם אלה שאחראים לביצועי המכירות של החברה וצריכים לעמוד ביעדים ולמכור את המוצרים או השירותים ללקוחות בצורה הטובה ביותר שניתן, נכון? נכון, אבל בואו נעצור לרגע ונגדיר מה זה מכירה.
במילה אחת, מכירה היא השפעה. זה יכול להישמע מוזר, אך מכירה אינה פעולה שחייבת להיות כרוכה בכסף. כמו בביטוי “מכירת רעיון” לדוגמא. אז אם כך נגדיר, שמכירה היא השפעה, אז למעשה נוכל לראות שיכולות השפעה (על לקוחות לדוגמא) היינו רוצים שיכולות של השפעה יהיו לגורמים נוספים בחברה שלנו כמו לדוגמא למי שמבצע את גבייתה חובות, השיווק, השירות או אפילו אנשי הרכש.
הצורך בבניית הדרכת מכירות נוצר בעקבות הביקוש של בתי עסק, העוסקים במגוון תחומים. מדי יום, התחרות בין בתי העסק השונים רק הולכת וגוברת והדבר מצריך שימוש באמצעים השיווקיים הטובים ביותר (לרבות שיווק באינטרנט), וכמובן אנשי מכירות מיומנים שיקבלו את הפניות מקמפיינים ויסגרו עסקאות שיניבו הכנסות לבית העסק.
סדנאות בעידן הקורונה
במהלך קרוב ל- 30 שנות עבודתי עם ארגונים, מוסדות וחברות כמעט מכל תחום במשק, העברתי עשרות רבות של סדנאות (רבות לאנשי מחלקת מכירות :)) בהם, נתתי למשתתפים כלים פרקטיים וקלים ליישום, איתם הם יכלו לשפר את המכירות, כבר בשיחה הבאה שהייתה להם עם הלקוח, לאחר הסדנה!
עד עידן הקורונה, סדנת המכירות שלי הועברה פרונטלית בלבד ומאז חודש מרץ 2020, היא מועברת באמצעות הזום, באופן מיוחד, שהותאם לפורמט אונליין ובהצלחה לא פחות קטנה!
כל חברה חייבת למכור וכמה שיותר, כי מכירות היא צינור החמצן של החברה ובלי מכירות, אין לחברה עסקית יכולת קיום. הקורונה אילצה ארגונים וחברות לעשות חישוב מסלול מחדש ולשנות שיטות עבודה מסורתיות ודרכי תקשורת עם הלקוחות. הנחיות משרד הבריאות, ההגבלות והסגרים המוטלות על כולנו, חדשות לבקרים, מחייבים יישום מהיר לדרכי פעולה חדשות ושמירה על צינור החמצן – מכירות החברה.
השימוש בזום (או באמצעי וובינר אחרים) הפך להיות בימים אלו, לדרך חדשה להעביר סדנאות וכנסים בכלל וגם את סדנת המכירות בפרט, שעברה התאמה מיוחדת לביצוע מכירות באמצעות פגישות אונליין.
ניהול אנשי מכירות בעידן הקורונה
אחד מהנושאים בהם אני עוסק בסדנת מכירות, שלא כפי שהיה בעבר, הוא התנהלות איש המכירות בעבודה מהבית. כיצד ניתן להמשיך ולמכור ללקוחות, כשאין אפשרות לפגישות, לקשר בינאישי ומאידך – איך לייצר בבית סביבת עבודה מאפשרת, ולנהל שגרת מכירות אפקטיבית, עם ילדים שלא נמצאים במסגרות, בן /בת זוג בחל”ת, לחץ נפשי וכלכלי גדול מהרגיל וכו’.
ויחד עם זאת, אני תמיד מאמין שבכל קושי יש הזדמנות ועם כל המשתמע מהתקופה, אני מציע בסדנה, דרכים לזהות את ההזדמנויות החדשות וליישם את השינוי הנדרש בהתאם. איך לייצר מיומנויות מכירה חדשות בזום, להעביר מצגת מכירה בזום, שפת גוף בפגישת אונליין, הנעת עובדים, תקשורת פנים ארגונית יעילה וכו’ כפי שציינתי בתחילה, עכשיו, יותר מתמיד, סדנת המכירות מתאפשרת ורלוונטית גם לנציגי השירות וגורמים נוספים בארגון.
חשיבות ההשקעה באיש מכירות של ארגון
בעלי עסקים רבים נוטים לחשוב כי אנשי מכירות ניתן להחליף במידה והם אינם מבצעים את עבודתם כראוי, וכתוצאה מכך אינם מדריכים אותם או משקיעים בהם על מנת שיוכלו לבצע את עבודתם כראוי, אולם טעות גדולה מאוד בידם. אנשי מכירות בסופו של יום הם הפנים של החברה והם אלו שלמעשה מייצגים אותה בשטח, ולכן כל מילה או התנהגות לא מכבדת או לא מקצועית כלפי לקוח פוטנציאלי עשויה להוביל לאובדן גדול של רווחים, שכן פרסום מפה לאוזן, על אחת כמה וכמה שמדובר על פרסום שלילי, אינו נופל מכל אמצעי פרסום אחר.
בנוסף, השקעה באיש מכירות, הן שליחתו לסדנת מכירות והן מבחינה אישית, תסייע לצמיחת החברה וליציבותה לטווח הארוך, שכן עובד מרוצה שטוב לו במקום עבודתו הוא עובד שמוכן להשקיע את כל כולו לעבודה ולעשות את כל שצריך על מנת להמשיך ולהתפתח בה.
נושאים לדוגמא שמועברים בסדנת מכירות בעידן הקורנה
- מהם השינויים הנדרשים מאנשי המכירות, המנהלים ואנשי השירות בתקופה הנוכחית
- כיצד למכור ללקוח מרחוק, בצורה יעילה ואפקטיבית, למרות הכל!
- כיצד לנהל סדר יום מכירות אפקטיבי בעבודה מהבית או/ו בהתאם למגבלות משרד הבריאות
- מה ניתן לעשות בכדי לשמור על קשר עם הלקוחות ולעורר עסקאות שהוקפאו בעקבות הקורונה
- האם וכיצד נכון להגדיר יעדי מכירות בתקופה הזאת
- ועוד!
יתרונות סדנת מכירות המועברת אונליין
- הסדנה מותאמת אישית לכל חברה או ארגון לאחר מפגש עם המנהלים הרלוונטים והגדרות מטרות
- הסדנה מועברת בזום או בכל אמצעי וובינר אחר, שהחברה עושה בו שימוש קבוע.
- משך הסדנה – בין מספר שעות למספר מפגשים, בהתאם לצורך בכל חברה או ארגון
- מספר המשתתפים – תאורטית אינו מוגבל, אולם יחד עם זאת ככל שהקבוצה קטנה יותר, מתאפשר לתת מענה ויחס האישי יותר לכל אחד מהמשתתפים
למה כדאי לעשות סדנת המכירות בחברה או בארגון?
- שיפור התוצאות העסקיות הארגוניות, הגדלת היקף המכירות של אנשי המכירות.
- הגברת נאמנות הלקוחות.
- צמצום היקף ועוצמת ההתנגדויות בתהליך המכירה.
- חסכון בזמן ובאנרגיה ניהולית ואישית בתהליך המכירה.
- הקטנת השחיקה והגברת המוטיבציה של אנשי המכירות.
מטרת סדנת מכירה
מטרת הסדנא להקנות, לשפר ולפתח בכל משתתף יכולת מכירתית גבוה, להעלות את מספר העסקאות הנסגרות במכירה תוך ניהול משא ומתן אפקטיבי
קהל היעד
סדנאות מכירה מיועדות למנהלי ואנשי מכירות, בעלי עסקים, המוכרים ללקוחות בארץ ובעולם, ללקוחות חיצוניים ופנמיים לארגון.
נושאים מרכזיים בסדנת מכירה
- תפיסות עולם במכירות.
- שלבי המכירה האפקטיבית.
- תהליך המכירה – כניסה למכירה: השלב ה”מקרב” והשלב “המברר”.
- תהליך המכירה: הצגת המוצר והתועלות ללקוח.
- שפת גוף אפקטיבית במכירות.
- תהליך המכירה השלב הניהולי:
- טיפול בהתנגדויות לקוחות.
- ניהול משא ומתן.
- סגירת העסקה.
- המכירה הטלפונית.
- קבלת הפניות.
סדנת מכירות - משך הסדנה
הרצאה: בין 1 שעה – 4 שעות.
סדנא: 8 עד 24 שעות.
למי כדאי לעבור סדנת מכירה?
סדנת מכירות היא סדנה המתאימה לכל אדם שמעוניין לעסוק במכירות, שכן מדובר במקצוע מכניס למדי אם וכאשר עושים אותו באופן מקצועי ונבון. בנוסף, היא מתאימה כסדנת העשרה לאנשים העוסקים בפועל במכירות, ומעוניינים או צריכים לעבור הכשרה נוספת או חידוד בנושאים מסוימים, לצורך מתן תרומה מקסימלית לחברה ולרווחיה הכלכליים.
סדנת מכירות עשויה להתבצע בשתי צורות עיקריות:
הצורה הראשונה בה מועברת הסדנה היא כקורס מלא לכל דבר ועניין הנפרש על גבי מספר שיעורים.
הצורה השנייה בה עשויה להשתלב הסדנה היא כשיעורים משלימים או נוספים לקורסים מקצועיים המלמדים מקצוע, תחום וכדומה. בשני המקרים, מטרתה של סדנת המכירות היא להכין את החניך לקראת מצבים בהם הוא ייתקל כמוכר/סוכן, כמו לקוחות שאינם מוכנים לתת הזדמנויות למוצר או לסוכן, התמודדות עם התנגדויות של לקוחות פוטנציאליים כלפי המוצר, החברה או הסוכן עצמו, ובמקביל למידת רזי עולם השיווק והמכירות: התאמת המוצר המשווק לכל אדם באופן אישי, התאמת שיטת המכירה לכל אדם באופן אישי, רכישת אמון הלקוח, ניהול משא ומתן ראוי, ההבדלים בין שיווק למכירה וכדומה.
במהלך השנים העברתי גם סדנת מכירות לעובדים גם ממחלקות אחרות בארגון עכון מחלקת הרכש. יש בפעולתם מרכיבים רבים של מכירה והיא דומה יותר ממה שחושבים לעבודת אנשי מכירות וטוב שיכירו כמה טקטיקות של מכירות שמופעלות עליהם וידעו לפעול בהתאם. אני חושב שהרעיון מובן. בדרך זאת או אחרת – כולנו נדרשים להיות אנשי מכירות! כשהצעתי לאישתי נישואין, הייתי צריך להיות איש מכירות, כשהייתי צריך להסביר לילד שלי למה הוא צריך לאכול ירקות הייתי איש מכירות וגם בעבר, כשהתמודדתי לתפקיד סגן ראש העיר – שוב, הייתי איש מכירות.
אפילו עכשיו, כשאני כותב את השורות האלו ומניע אותך לפנות אליי לקבלת פרטים על סדנת מכירות – אני כותב את הדברים כאיש מכירות…
ראיון בערוץ 2 על שיחת חולין כמקדמת עסקים
סדנת מכירות למנהלי מכירות בכירים של חברת היי-טק מובילה
ראיון בתוכנית “מקצוענים” עם שירה פליקס, ערוץ 10
Sales simulation feedback
שיעור חי בקהילת “הפרזנטורים בפייסבוק” – שיחת החולין כמקדמת עסקים
וסיפור אישי לסיום
“יום אחד הגעתי לפגישה עם סמנכ”ל מכירות של חברת היי-טק גדולה. הוא קיבל את פני בלובי החברה ושאל אם אני רוצה לשתות קפה. למרות שהייתי רווי קפה לאותו יום עניתי כי כמובן שאני רוצה קפה, שכן ידעתי כי הכנה משותפת של קפה יוצרת הזדמנות לשיחת חולין. נכנסנו למטבחון של החברה וראיתי מכונת קפה משוכללת עומדת על השיש.
“איזו מכונת קפה יש לכם”, אמרתי. “אתה יודע”, המשכתי: “יש לי חבר שקנה מכונת קפה בדיוק כזו הביתה. הוא משוגע על קפה. הוא השקיע במכונה 6,000 ₪”.
“6,000 ₪?” הוא שאל בפליאה: “מילא להשקיע 6,000 ₪ על כנף של אופנוע….”
“תפסתי אותו”, אמרתי לעצמי…”כנף של אופנוע? למה אתה מתכוון?” שאלתי.
מכאן החל תיאור שלם שבו הוא סיפר לי שהוא משוגע על רכיבה על אופנועים. הוא סיפר כי הוא מסתובב במסגרת עבודתו בכל העולם וכי בכל פעם שהוא מגיע לאיזו ארץ, הוא משתדל לתכנן טיול אופנועים פרטי, או לפני הפגישות שלו עם הלקוחות או לאחר מכן.
“אבל הפסקתי ליהנות מזה…” אמר לי בתסכול.
“למה?” שאלתי.
“כי כל הזמן אנשי המכירות שלי מציקים לי. אני נמצא באמצע טיול על איזה הר באיזו ארץ, ופתאום איש המכירות מארה”ב מתקשר ושואל אותי מה לעשות עם הלקוח. אני עונה וממשיך ומתקשר אלי איש מכירות מיפן ומתחיל לספר לי את הצרות שלו בסגירת העסקה. די. זה כבר מפסיק להיות כייף ככה…”
“אני מבין”, עניתי לו. “בוא נדבר על זה בהרחבה. היה ונעבוד יחד, לא רק שתגדיל משמעותית את הסיכוי שלכם להרוויח יותר כסף, אלא גם אתה תוכל ליהנות ברכיבות שלך על האופנוע, מבלי שאנשי המכירות יציקו לך”.
“באמת? בוא מהר למשרד. אני חייב לשמוע עוד”, אמר בהתלהבות.
רבע שעה לאחר מכן נסגרה העסקה בייננו.
היכולות לנהל שיחת חולין ולזהות את צרכי הלקוחות הן חלק מהיכולות הנדרשות מאנשי מכירות על מנת להצליח.
ראיון בערוץ 2 על שיחת חולין כמקדמת עסקים
Sales simulation feedback
סדנת מכירות למנהלי מכירות בכירים של חברת היי-טק מובילה
ראיון בתוכנית “מקצוענים” עם שירה פליקס, ערוץ 10
שאלות נפוצות
הצלחה היא משהו שמשתנה מאחד לשני ומה שיחשב הצלחה בעיני איש מכירות אחד, יראה ככישלון בעיני איש מכירות אחר, כך שזה לגמרי סובייקטיבי. יחד עם זאת, איש מכירות טוב, הינו עובד מטעם חברה או הארגון, האחראי על הכנסות החברה, בתחום מסויים, משירות או מוצר מסויים, בהיקף מספק.
איש מכירות טוב הינו הגורם המקשר בין החברה אותה הוא מייצג, לבין הלקוח של החברה. לאיכות התקשורת ומערכת היחסים, של איש המכירות עם לקוחות החברה השפעה מכרעת על ביצועי המכירות שלו. ככל שיהיה עם תודעת שירות גבוהה יותר, קשוב לצרכי הלקוח וידע להתאים את המוצר המתאים ביותר ללקוח, כך יחשב לאיש מכירות טוב יותר. אנשי המכירות הטובים ביותר לרוב מקשבים ופחות מדברים.
התנגדויות מתחלקות ל4 קטגוריות נפוצות, ללא קשר למוצר או לשירות שאתה מוכר:
חוסר צורך- קונים לא תופסים את הצורך לפתור בעיה או לא תופסים שיש בעיה
חוסר דחיפות – הקונים לא רואים את מלוא ההשפעה והערך של הפתרון שלך
חוסר אמון ומחסור בכסף. ישנו צורך להבין אותן לעומק וכיצד להתמודד עם התנגדויות אלה על ידי תרגול והבנה מעמיקה.
תהליך מכירה הוא מכלול של צעדים שחוזרים על עצמם שאיש מכירות נוקט בכדי לקחת קונה פוטנציאלי מהשלב המוקדם של המודעות לסגירה מלאה. בדרך כלל, תהליך מכירה מורכב מ-4 שלבים: שלב המקרב, שלב בירור הצרכים, שלב ההכוונה והשלב הניהולי. על מנת להצליח לסגור עיסקה בהצלחה, יש להבין כל שלב לעומק על ידי תרגול וסימולציות.
- לשאול שאלות שיעזרו לכם להבין את צד הלקוח: זה נהיה קל יותר עם התרגול
- כישורי הקשבה: למד להקשיב ולהיות סבלני. לא תאמינו כמה דברים הם יכולים לרמוז בנוגע לסגירת עסקה כאשר הם מדברים.
- התמדה: אם תתמידו ותהיו נחושים להצליח, בסוף תצליחו.
- דע את המוצר שלך – השקיע זמן בלמידת המוצר, נסה אותו אם צריך. כמובן שהרגלים צריך להטמיע על ידי סימולציות, תרגול בסדנאות והרבה תרגול בתפקיד עצמו.
